こんにちは！みのりです。
看護師や理学療法士といて働いていると、営業で自分働いているの事業所や病院を売り込むことってなかなかないですよね。
私も病院で働いているときは無縁でしたが、訪問看護ステーションへ転職して役職がついてからは半分営業マンのような状態です。
訪問看護ステーション事業所は年々増えてきているため生き残りの競争が激しくなっています。事業所を続けていく為にはしっかりと営業し新規の利用者さんを確保しなければなりません。努力しなければ安定した収益は得られません。
営業に不安がある方、難しいと感じておられる方のヒントになればと思います。
訪問看護の営業に必要な2つのこと
地域のケアマネージャーに事業所や自分の顔を覚えてもらう
訪問看護ステーションに依頼がくるのはほとんどの場合、地域包括センターや居宅介護支援事業所のケアマネージャーからです。まずはその人たちに自分の事業所を知ってもらわないといけません。何回も居宅介護支援事業所に出向き自分の顔も覚えてもらいましょう。
営業先で何をすのるかというと、ある程度事業所の説明して後は雑談でも大丈夫です。紹介してもらっている利用者がいるのであれば利用者さんの報告を兼ねていくのもいいでしょう。
大切なのは回数多く出向くことです。ケアマネージャーは多忙なこともあり、いちいち話した内容なんて覚えていません。優先すべきは顔を覚えてもらって話しやすい、相談しやすい関係を構築することです。
こういった営業をする際は、営業に出向いた事業所名やその時話した内容などを記録しましょう。居宅介護支援事業所はとてもたくさんあるので管理しないと忘れます。
訪問看護ステーションのアピールポイントを決めてケアマネージャに伝える
これは、とても大事です。
何度もいいますが訪問看護ステーションはとても多いです。他の事業所と差別化を図らないと覚えてすらもらえないんです。
各事業所での特色はいろいろあると思います。「２４時間対応できます」「日曜日や祝日も対応できます」「小児のリハビリもできます」など自分の事業所の強みは必ず伝えましょう。
また、数人のスタッフが手分けして営業しているのであれば、そのアピールポイントは統一しましょう。そうやって事業所の個性を出していくのが効果的です。
おわりに
結局、訪問看護ステーションの営業に一番必要なのは数です！
しつこく出向いて、ケアマネージャーと話をして自分の事業所や顔を印象付ける。
これがとても大事です。
利用者を紹介してもらえたら、こまめに報告をしてコミュニケーションをとるようにしていれば、また利用者を紹介してくれます。
気軽に事業所に出向いて雑談できるくらいの関係になれれば完璧です。
営業に慣れてない人は居宅介護支援事業所に行くことすらストレスだと思います。邪険に扱われることもあるでしょう。
でも勇気をだしていってみてください。すぐに慣れますから。
大事なのは行動です。
