こんにちは！みのりです。
訪問看護ステーションでは新規利用者を常に獲得しないと売り上げがどんどん下がっていきます。
その為、ケアプランセンターや病院に営業に行きます。
ただ、それだけでは十分な集客が見込めないので、各ステーションではいろいろな取り組みをしています。
私が勤めている訪問看護ステーションでは月に1回地域のケアマネに向けて講習会を行っています。
営業の一環というところです。
訪問看護という業種の役割をしっかりとアピールできる部分ではありますので、結構気合いをいれてます。
今回は、こういった取り組みが新規利用者の獲得に効果があるのか？やる価値があるのか？ということろについて書いていきます。
地域のケアマネに向けての講習による営業効果は？
講習会を行って、新規利用者の獲得に効果があるのかというと、あります。
ただ、これは短期的な話ではなく、長期的な話の場合です。
因みに、私の勤めている訪問看護ステーションでは、講習会を始めて５年経つのですが、講習会を始める前に比べ、今の新規利用者の問い合わせの数は２倍以上と著しく増加がみられています。
講習会を行ったからといって、次の日から新規利用者の問い合わせが来るわけではありません。
講習会がどのように役に立ったかというと、
定期的に講習会を行っているという情報が地域のケアマネに浸透したことにより、訪問看護ステーションの名前が認知されるようになったということが一番にあがります。
つまり、その地域での知名度が上がったのです。
これにより、ケアマネが
「この利用者さん、訪問看護受ければいいんじゃないかな。」
↓
「訪問看護でどこかいいとこあるかな？」
↓
「そういえば、いつも講習会の案内が来ている○○事業所は空きあるのかな？」
みたいな流れで新規利用者の問い合わせが来るようになりました。
ケアマネの頭の中に何となくステーションの名前が残るということが、新規利用者を増やすことに繋がっているんです。
訪問看護スタッフが思っているほど、ケアマネは訪問看護のことを知らない。
ケアマネが訪問看護を使っていれば、それなりの知識はもっていますが、使ったことのないケアマネもたくさんいます。
療法士もそうですが、経験のないことに対しての知識は皆無です。
訪問看護のことを詳しく知らないケアマネはたくさんいるんです。
訪問看護に関連した講習を行うことで、ケアマネの訪問看護に対しての知識が高まり、利用者のプランを立てる時に、訪問看護という選択肢を増やしてもらうきっかけになったりします。
ケアマネは訪問看護について何も知らない。という感覚で講習会を行うくらいでちょうどいいと思います。
講習会だけではダメ！！
講習会はそれなりに効果があるのですが、講習会があるということを広めないと意味がありません。
私が勤めている訪問看護ステーションでは、各ケアプランセンターに対し営業のダイレクトメールやFAXを送っています。
それに、講習会の日程や内容などを載せて宣伝するようにしています。
ケアマネは講習会に参加するにしろ参加しないにしろ定期的に講習会をやっている事業所だと認識するんです。
講習会は他の営業（DM、FAX、直の営業）と併用することで効果が発揮されるのです。
講習会の反応が良かったテーマ
私の勤めている事業所での情報ですが、難病をテーマにすると、講習会の参加者が多くなる傾向にあります。
例えば
- パーキンソン病患者のリハビリや介助方法、環境設定の方法
- ALS患者に対するリハビリや看護の取り組みについての症例紹介
- 難病の各疾患の病理について
- リハビリが適応となるのも適応とならないもの野違いについて
などです。
また、糖尿病などの患者数の多いものをテーマにするのもいいです。人が集まりやすいです。
さいごに
そんなこんなで、集客のために講習会をすることは効果的でいいという結論です。
しかし、この講習会は大きなデメリットがあります。
それは
誰がすんねん。
ということです。
資料を作ったり講習会の場所をおさえたり、なかなか手間がかかります。中には講習会が好きなスタッフもいるでしょうが、その人が毎回するわけにはいきませんよね。
ステーションで講習会を導入しようとする場合は、スタッフに対しての説得が必要になってきますね。
私の勤めている訪問看護ステーションでは、基本役職者や講習会をしたいというスタッフで回しています。月に１回の講習会ですから年に２回ほど回ってくる頻度です。
私はそれなりに楽しく講習していますが。
